第一节 什么是旅行社?旅行社的涵义和分类

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一、 旅行社的涵义：(1996年国务院颁布的《旅行社管理条例》)旅行社是指有营利目的，从事旅游业务的企业。
☆旅游业务：与旅游有关的业务。指为旅游者代办出境、入境和身份证手续，招徕、接待旅游者，并为之安排食宿、购物、游玩、娱乐、交通等有偿服务的经营活动。
欧美地区的旅行社简单地划分为旅游经营商(tour operatior)和旅行代理商（tour agent）两类。不管如何分类，各国旅行社共有的三个特征：
⑴旅行社是旅游产品的生产和销售者。
⑵旅行社是各种旅游服务部门的纽带。
⑶旅行社依靠销售旅游产品而获得利润。
在正常情况下，收入减去旅行社的各项开支后还有盈余，这部分盈余即为旅行社的利润，旅行社是通过销售旅游产品获取利润的企业。

二、 旅行社的分类
（一） 海外旅行社的分类：依照不同标准可以划分为不同类型的旅行社。一般有下面几种划分方式：
1、 国际旅行社和国内旅行社
2、 旅游批发商和旅游零售商
3、 组团旅行社和接待旅行社
（二） 我国旅行社的分类
　　第一种划分源于1985年公布的《旅行社管理暂行条例》，分为一、二、三类，一、二类为国际旅行社，三类为国内旅行社。
　　第二种划分根据1996年我国公布的《旅行社管理条例》，分为国际旅行社和国内旅行社两类。其中出境旅游为部分国际旅行社特许经营业务。　　
国际旅行社：入境+国内业务。经国家旅游局批准，可做出境业务。
国内旅行社：国内业务。经国家旅游局批准，边远地区旅行社可接待海外游客。
外商控股、独资旅行社符合条件的境外投资方可以经国务院批准的国家旅游度假区及北京、上海、广州、深圳、西安五城市设立控股或独资旅行社。

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第二节　旅行社的产生和发展——旅行社发展简史

一、 旅行社的产生
一) 世界旅行社的产生——是经济、科技和社会分工发展的直接结果，同时也是旅行活动长期发展的必然产物。
1. 随着生产力的迅速发展和社会财富的急剧增加，有产阶级的规模日趋扩大，他们具备了外出旅游的经济条件。有钱还要有闲。
2. 科学技术的进步，特别是交通运输的大力发展，提高了运输能力，缩短了运输时间，使大规模的人员流动成为可以有。
3. 工业革命加速了城市化进程，并使人们工作和生活的重心从农村转移到城市。回归大自然。
4. 工业革命改变了人们的工作性质。度假成为人们的一种生活方式。
　　1841年托马斯.库克第一次组织旅游活动，1845年成立旅行社。-travel service.
二) 我国旅行社的产生
1.1923 陈光甫在上海商业储蓄银行设立旅行社部，任务宗旨"导客以应办之事，助人以必需之便"；1927年独立并更名为中国旅行社，现在香港中国旅行社的前身。
2.1949年12月，厦门成立华侨旅行社，为1974年成立的中国旅行社CTS前身。
3.1953年6月政务院批准成立中国国际旅行社筹备委员会，1954年4月15日正式成立中国国际旅行社CITS
4.1979年北京创办中国青年旅行社CYTS。其时我国旅行社基本是作为政治性接待机构，非经营性企业，并非完全意义上的现代旅行社。

二、 旅行社的发展
    世界旅行社的发展：1845年托马斯.库克成立旅行社之后，旅行社业发展很快，到20世纪初形成世界旅行社三大巨头：美国的运通、英国的托马斯库克、比利时的铁路卧车旅行社。二战之后，经济的高速发展，科技与交通水平的提高，人们收入的增加，工时的缩短，使旅游业得到迅猛发展，旅行社业务增长迅速。国际旅游收入，每10年增长一倍。
我国旅行社的发展是从1978年开始的。时间上可以分为三个阶段：
1. 初级阶段：1978-1989计划经济为主，三巨头垄断市场。1985年《旅行社管理暂行条例》将旅行社分为三类。
2. 增长阶段：1990-1994向市场过度。六四风波使旅行社总数从89年的1617家减少到1991年的1561家。
3. 调整阶段：1995-百花齐放，百草丛生
--1995年1月1日起开始依照国际惯例实行旅行社质量保证金制度，先后分布实施了《旅行社质量保证金暂行规定》《--实施细则》《--赔偿暂行办法》《赔偿试行标准》。
--1996年10月分布了《旅行社管理条例》，对旅行社进行了重大调整，具体表现为：①重新分类②提高注册资本③设立分社的条件－年接待10万人次以上④质保金合法化⑤赋予旅游行政部门行政处罚处。
--1999年1月国家旅游局和对外贸易经济合作部发布了《中外合资旅行社试点暂行办法》
--2003年6月10日国家旅游局和商务部联合分布了《设立外商控股、外商獍旅行社暂行规定》，为外交进入我国旅行社行业进一步铺平了道路，我国旅行社进入到了一个新的民展时期。
--2004年7月，随着我国《行政许可法》的分布补入，我国取消了旅行社经理资格考核，进一步促进了旅行社与国际旅游业的接轨。这些措施极大地促进了我国旅行社业的发展！
　　　　下面从入境、出境和国内旅游三个方面说明我国旅行社的发展及存在的问题：
（一） 入境旅游
1、 我国入境旅游的发展：不同于西方发达国家以市场为导向的发展，走了一条非常规模式，以创汇为导向，集中人力、物力、财力先发展入境旅游，再发展国内旅游，后发展出境旅游。（所以中国老资格的导游大都是从做翻译导游起家，过去号称民间大使。前边所述第一阶段到第三阶段，旅行社行业由计划经济向市场经济过度，卖方市场向买方市场转变）。经过20年的发展我国的入境旅游取得了惊人的成绩。在政府"大力发展入境旅游，积极发展国内旅游，适度发展出境旅游"的政策指导下，国际旅游业已经成为我国非贸易创汇的最主要产业。
2、 入境旅游业务的现状
① 价格与盈利水平走低，行业步入微利时代。因为第一：旅行社从实质上说是人才密集型的服务性企业，不可能长期维持高利润状态。第二：旅行社行业规模的扩大及周边国家化身贬值与我男争夺入境，使旅行社价格一降再降，甚至出现恶性竟争。
② 团体和散客的比重大幅度变化，散客旅游者增加。
③ 旅行社市场开拓力不强，市场受制于人。
④ 大多数旅行社经营管理体制落后，不适应市场的发展。
（二） 出境旅游：出境旅游是我国居民生活水平提的标志之一，也是我国国际旅游业务完成了从纯接待型为主走向以接待、组团双向发展的良性循环。而且此项业务也将随着我我经济水平的逐步提高和消费观念的逐步改变，进一步得到发展。
1、 出境旅游的概况：就经济因素、人口因素而言，中国无疑是世界上潜力最大的旅游市场。根据一般经验，人均GDP达到1000美元，国民开始出现出境旅游动机，达到3000美元开始出现跨洲旅游动机。①出境旅游的开办：香港游?边境旅游?出国旅游1997年3月经国务院批准，国家旅游局、公安部联合发布了《中国公民自费出国旅游管理暂行办法》1997年7月正式实施；②出境旅游的组成：由于历史原因包括边境游、出国游、港澳旅游三部分；③基本政策：有计划、有组织、有控制。
2、 出境旅游的现状：出境旅游一经开办，就成为旅游市场上的"新宠",因为其巨大的市场需求、不会造成拖欠款、利润较高等特点，出境旅游成为旅行社的新的经济增长点。
3、 出境旅游的特点　由于中国出境旅游的特许经营政策和特殊国情，使得当前出境旅游呈现出以下几个特点
① 在经营资格上，具有相对的垄断性；
② 客源主要来自于经济发达地区和边疆地区；
③ 旅行社的经营行为明显比过去规范。
④ 总体来说，出境旅游仍处于一个高速增长期，尤其是出国旅游。
（三） 国内旅游　是我国入境旅游的延伸和发展，也是我国经济实力增强、居民生活水平提高的表现。十多年来，国内旅游在人川基数庞大的情况下高比例快速增长，大有压倒国际旅游之势，而成为旅行社主导业务。
1、 国内旅游业务现状：
2、 国内旅游存在的问题：发展迅速，问题不少。
① 国内旅行社一般规模小，经济效益差。小＋穷＋空心化
② 经营管理水平低，人员流动性大。
③ 产品单一，竞争无序，市场缺乏规范性。
3、国内旅游业的前景　最大，潜力巨大－因为出游率低，接待率低。

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第三节  旅行社的申办
一、 我国旅行社申办条件和申办程序
（一） 申办条件
1、 有固定的营业场所；
2、 有必要的营业设施；
3、 合格的资质人员；
4、 有一定量的注册资本和质量保证金。
（二） 申办程序
1、 准备材料：出资证明、交纳质量保证金承诺书、经营管理人员资格证书、营业场所和经营设施证明文件，"设立申请书"和"可行性报告"。
2、 申批:县市级旅游局－省旅游局（国内旅行社）－国家旅游局（国际旅行社）30个工作日内获得经营许可证；60个工作日内向工商行政管理部门办理营业执照。
3、 设立分社或分支机构。
二、 合资旅行社的申办条件
（一）1993年10月21日《关于在国家旅游度假区内开办中外合资经营的第一类旅行社的审批管理暂行办法》
（二）1998年12月《中外合资旅行社试点暂行办法》，依据《旅行社管理条例》和《中华人民共和国中外合资经营企业法》。规定设立的合资旅行社应当符合以下条件：
1、注册资本不少于500万元人民币；
2、企业形式为有限责任公司；
3、中方出资占注册资本比例不低于51%；
4、法定代表人由中方委派；
5、有符合要求的营业场所、营业设施、经营人员；
6、合资期限不超过20年；
7、按照经营入境旅游的规定，交纳旅行社质量保证金。
特点:设立的门槛高，政府的态度谨慎。《暂行办法明确规定》：合资旅行社可以经营入境旅游业务和国内旅游业务，而不能经营出境旅游业务。"

发表者导游网 www.daoyou.org @ 星期六, 二月 03, 2007  

旅行社的促销管理

旅行社的促销管理
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一、 旅行社促销的概念与作用
(一)、概念
1. 促销即促进销售，把有关本企业的产品信息通过各种方式和手段传递给旅游消费者，促进其了解、熟悉、信赖并接受和购买，从而达到扩大销售的目的。
2. 促销的四种方式：广告、营业推广、人员推销、公共关系。这四种方式的综合运用，被称为促销组合。
3. 促销的九种因素：旅行社、编码、信息、媒体、旅游者、译码、反应、反馈、干扰。
详解见P57图3-4《旅行社沟通过程模型》
(二)、旅行社促销的作用
1、 提供信息
2、 增加需求
3、 突出产品特色

二、 旅行社促销决策的程序管理
促销决策即促销策略，是旅行社对广告宣传、营业推广、人员推销、公共关系等几种促销方式进行编排、决策、组合及运用的过程。
(一) 确定目标受众 AIDA原则
(二) 确定促销目标AIDA原则
(三) 设计促销信息
1、 信息内容
2、 信息结构
3、 信息形式
4、 信息来源
(四) 选择信息渠道
1、 人员促销渠道
2、 非人员促销渠道
(五) 制定促销预算：旅行社在一定时期内从事促销活动所需的经费总额和基本使用范围。促销预算的制定方法一般有四种--
1、 量力支出法
2、 效益比例法
3、 竞争比较法
4、 目标任务法
(六) 确定促销组合
制定了促销预算后，要对广告宣传、人员推销、公共关系、营业推广等不同促销方式进行综合运用，并岔气实际情况，灵活调整，以达到促销目的。
(七) 评估促销效果
(八) 管理和协调促销全过程?抓落实

三、 旅行社促销组合
(一) 旅行社的促销组合要素
1． 广告宣传?报纸、杂志、广播、电视、光盘、互联网等
2． 人员推销--
3． 公共关系?内求团结，外求发展。开发、引导、调整。
4． 营业推广?各种非常规的优惠性促销方式
效果比较详见P62表3-9《四种主要促销因素的特点》
(二) 促销组合的策略
1． 考虑决定促销组合策略的因素
(1) 各种促销因素的特点
(2) 促销的目的
(3) 市场的特点
2． 两种基本促销策略
(1) 推式策略
(2) 拉式策略

四、 促销效果评估
(一) 评估促销的信息效果
(二) 评估促销的经济效果
1． 比值法
2． 比率法
3． 横向比较法
4． 纵向比较法

思考题：
    1．什么是促销？它有哪几种基本方式？
    2．简述制定促销预算的涵义和基本方法。