一、 旅行社产品的销售渠道：作为旅行社市场营销的一个重要组成部分，销售工作是联系旅行社产品开发与最终将产品转移到旅游者手中的中间环节。选择正确的流通渠道，管理好销售过程是旅行社经营管理的重要内容。
(一) 销售渠道的涵义：又称流通渠道，是指旅行社通过各种方式将产品转移到消费者手中所经过的途径或路线。可长可短，可宽可窄。详见P51图3-3《旅行社销售渠道模式》
(二) 销售渠道的类型
1． 直接销售渠道与间接销售渠道(纵向)
2． 长销售渠道与短销售渠道(纵向)
3． 宽销售渠道与窄销售渠道(横向)

二、 旅行社产品销售渠道的选择：一般包括两方面的内容-①渠道结构的选择；②渠道成员的选择。
(一) 影响旅行社选择销售渠道的因素：产品、市场、自身条件。
1． 产品因素
2． 市场因素
3． 旅行社自身条件
4． 竞争因素
(二) 旅行社销售渠道选择策略
1． 密集型销售渠道策略
2． 独家销售渠道策略
3． 精选型销售策略
(三) 旅游中间商的选择依据
1． 地理位置及销售覆盖面
2． 合作意向
3． 销售对象
4． 财力与资信
5． 经营历史及提供信息的能力
6． 经营本旅行社业务的比重
7． 其他：旅行社自身的经营目的、产品、市场、竞争等

三、 旅行社产品销售渠道的管理
1、 激励旅游中间商
⑴降低价格
⑵高销量高佣金
⑶给予实际协助及优惠政策
2、 对中间商进行检查与评估?进行扬弃
3、 加强信息沟通
4、 调整销售渠道
① 增减销售环节
② 增减一条销售渠道
③ 调整整修销售渠道

四、 旅行社产品的销售程序及管理
(一) 销售程序
1． 制定销售计划
2． 寻求、选择旅游中间商
3． 谈判业务
4． 办理有关手续
5． 落实接待事宜
(二) 销售程序管理：销售程序往往比产品更为复杂
1． 做好充分准备
2． 签订旅游交易活动(市场经济就是一种谈判经济，谈判的结果要以合同来约束双方的权利和义务)
3． 建立客户档案
4． 制定严格的销售工作规范
5． 重视对销售人员的管理

思考题：
1． 什么是销售渠道，一般有几种类型？
2． 简述选择旅游中间商的依据